Prima cerca di capire…poi di farti capire

 

                                                                               

 

Avete mai letto il libro di S. Covey “Le 7 Regole per avere successo” ?

La regola numero 5 mi ha colpito particolarmente, recita come segue:

prima cerca di capire…poi di farti capire”.

 

Supponiamo che voi abbiate un disturbo della vista e decidiate di farvi visitare da un oculista. Dopo avervi brevemente ascoltato, l’oculista si toglie gli occhiali e ve li porge.

“Si metta questi”, dice, li porto da dieci anni e mi hanno davvero aiutato.

Voi li indossate, ma non fanno altro che peggiorare il problema.

Quante probabilità ci sono che ritorniate da quell’oculista la prossima volta che avete disturbi visivi?

Non molte, immagino. Non si ha molta fiducia in uno specialista che prescrive la cura prima di fare la diagnosi.

In queste prime righe sono riassunte le basi per poter essere un bravo venditore e comunicatore. Ascoltare prima di proporre una soluzione. L’idea che si ha del venditore è di colui che parla, che propone, che tratta, che usa qualsiasi mezzo per concludere un affare, ma nessuna di colui che sta in silenzio ad ascoltare.

Saper ascoltare e capire i reali problemi del cliente è una delle fasi più difficili in una negoziazione. Solo dopo aver indagato a fondo e capito le reali esigenze dell’interlocutore saremmo in grado di offrire una soluzione che soddisfi le reali esigenze del cliente e quindi di poter concludere una trattativa. Avremmo una serie di informazioni sui cui lavorare che ci consentirà di arrivare rapidamente al nocciolo della questione aumentando così la nostra sfera d’influenza e avviare un’efficace collaborazione. Un bravo venditore impara a diagnosticare ed a mettere i suoi prodotti o servizi in rapporto ai bisogni del cliente ed essere onesto, nel caso occorresse, a evidenziare che i suoi prodotti o servizi non sono in grado di soddisfare quel preciso bisogno.

Tutti abbiamo una tendenza a sistemare le cose con buoni consigli, ma spesso dimentichiamo di prendere il tempo necessario per fare la diagnosi e capire realmente qual è il problema.

Se ci soffermiamo un attimo ci rendiamo conto di quanto sia vero tutto ciò e di quanto sia difficile capire pienamente qualcuno sia dal punto di vista emotivo che da quello intellettuale.

L’ascolto ci consente di essere più efficaci nella comunicazione e di essere in grado di ispirare fiducia ed apertura fondamentali nel costruire un forte Conto Corrente Emozionale.

Cercare prima di capire è un principio corretto, naturalmente, in tutti i settori della vita e fondamentale nel campo delle relazioni interpersonali.

Ascoltare consente di abbattere qualsiasi barriera ed apre le porte a soluzioni alternative ed essere trampolino di lancio per il raggiungimento di sinergie.

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