COME REALIZZARE LA TUA RETE VENDITA EFFICACE

 

 

 

 Di M. Siciliano

Come molti colleghi, visito decine di imprenditori e aziende tutti i mesi e spesso mi sento ripetere lo stesso refrain…Dobbiamo vendere di più…e ascolto le mille soluzioni mirabolanti che si stanno valutando…dall’ e –commerce alla costituzione ed implementazione di reti commerciali… con inevitabile corollario del perché le soluzioni finora proposte non hanno funzionato…

Analizziamo insieme l’esigenza che hanno le aziende di vendere di più e le soluzioni che trovano per raggiungere questo obiettivo.

 

 

Ci sono aziende dove vende solo il titolare, che vogliono aggiungere uno o più venditori e normalmente selezionano un venditore mettendo annunci su giornali locali o cercando di accaparrarsi qualche venditore di passaggio nella propria azienda.

Una volta avviato al lavoro spiegano al venditore il prodotto o sevizio in pochissimo tempo, criticando la concorrenza per questo o quel motivo. Il titolare spiega il suo metodo di vendita, passando il concetto che il titolare chiude contratti ogni volta che si muove o ancora peggio gli spiegano come vendeva il precedente venditore…Ovvio che il nuovo venditore comincia male tra l’incudine del dover dimostrare di essere all’ altezza del titolare e il martello della domanda “ perché è andato via l’ altro venditore?”.

Infine, last but not least, le indicazioni su come trovarsi i clienti magari con telefonate a freddo, porta a porta o vai dai clienti che hai già nel tuo prospect…innescano una partenza con barre d’ acciaio al piede…

Ci sono aziende che hanno già venditori e che vogliono aumentare le vendite e incrementare la propria rete vendita. Queste realtà selezionano mettendo inserzioni su siti specializzati come venditori.it e selezionano senza metodi scientifici o affidandosi all’ “effetto specchio” (è come me…quindi lo prendo…). Selezionare un venditore è difficilie…proprio perché per il mestiere che fa, il venditore impara a vendere se stesso molto bene…Successivamente inseriscono le nuove risorse più o meno come nel caso di cui sopra, senza un team manager, senza fisso, senza formazione, senza una programmazione. Il tutto con tante speranze di aumento delle vendite…E’ un terno al lotto! Senza nessuna programmazione se si trova qualche  Talento, cosa rara, si ha un leggero aumento delle vendite e non potendo gestire una crescita strategica nel tempo prima o poi il Talento perderà stimoli e cercherà altro…

Cosa fare dunque?! Come evitare di perdere, tempo, denaro e quote di mercato nella fallace idea che” tanto i venditori li pago con provvigioni…se non vendono non mi costano nulla…” E le quote di mercato che perdi perché non sono presidiate e magari sono invase da concorrenti?! Quanti soldi perdi per un venditore inefficace che occupa una zona che non produce?! 

Innanzitutto, le selezioni di personale commerciale devono essere fatte con rigore e con metodi consolidati.  Ci sono metodi di selezione efficaci e domande e metodi rigorosi che consentono di ridurre le possibilità di errori. Gli errori nella selezione, soprattutto di commerciali, sono tempo e soldi buttati inutilmente…
Inoltre, le selezioni devono essere frutto di un’attenta pianificazione. Si devono valutare i tempi, le risorse per formare eventuali nuovi venditori ed avviarle, quando siamo certi di poter seguire le strategie impostate.

La strategia di vendita è chiara?! Il prodotto o servizio che il venditore deve vendere in cosa si differenzia rispetto alla concorrenza?! Qual’ è il reale vantaggio competitivo che il venditore può offrire al cliente potenziale?! Come è posizionata l’azienda sul mercato?!
Esiste un metodo di vendita che non sia improvvisato?! Al nuovo venditore siamo in grado di spiegare alcune domande fondamentali?! Come e dove trovare clienti? Come organizzare la giornata lavorativa e a chi riportare i risultati? Come svolgere la trattativa commerciale?! Dobbiamo elaborare un programma di formazione continua quindi…

Bisogna studiare e pensare ad un sistema retributivo che incentivi a fare sempre di più e al miglioramento delle proprie performance mese dopo mese. Quindi, a questo fine serve creare un sistema di analisi delle vendite e delle performance, ovvero modelli  di KPI (key performance indicator), efficaci da adattare alla singola realtà. Senza questi dati, infatti, Non vi è una programmazione della crescita.
Infine bisogna prevedere nel medio periodo, la creazione di una struttura di middle management che sono fondamentali per spingere in alto le performance della rete.

Potrei continuare all’ infinito…La creazione di una rete commerciale è un vero e proprio lavoro, con una sua complessità e che richiede competenze non improvvisazione. Ogni processo va adattato, strutturato con cura e con un attenzione maniacale al portafogli e ai danni emergenti dovuti all’ imperizia. 

Hai bisogno di selezionare venditori?! Vuoi costruire una rete di vendita efficace?! Vuoi investire nello sviluppo commerciale non rischiando di buttare soldi?! Contattaci e senza impegno cercheremo di capire come aiutarti curando che alla fine tu possa avere dei “vantaggi economici”.

 

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