Il fondamento della nostra professione di consulente di management

Il_fondamento_della_nostra_professione_di_consulente_di_managementDi: Massimo Padoan

@studiopadoan

 

Vorrei condividere con Voi, dei pensieri “organizzati” su cui sto lavorando; sono un professionista da 30 anni e dopo l’ennesimo cambio di “prospettiva” ho tagliato completamente i ponti con il passato e mi sto “tuffando” in questa nuova avventura, magari potrebbe essere da spunto anche per altri.

Il fondamento della nostra professione è intrattenere relazioni con persone con cui creare un rapporto personale, professionale… anzi seguendo la definizione del dizionario che definisce le relazioni in ambito aziendale come: …. le iniziative verso l'esterno intraprese da aziende, enti o singoli individui per migliorare la propria immagine e incrementare gli affari.

 

Le relazioni quindi, perché senza coltivare e curare i rapporti con altri non si migliora l’immagine e non si incrementano gli affari.

Da professionisti comportarsi come un’azienda cioè analizzare il mercato di riferimento, scegliere le strategie comunicative, fare un piano di marketing e comunicare. Tutto molto semplice, ma chi fa l’analisi di mercato per se stesso, chi progetta le proprie strategie di comunicazione, quanti di noi hanno fatto un piano di marketing? Io di certo all’inizio non l’ho fatto. Professionista da 30anni,quindi improvviso seguo ciò che ho sempre fatto, sbagliando. Ora mi rendo conto che il cambiamento di professione, sia pur vicina alla precedente, implica un “riposizionamento” sul mercato; ripensare all’immagine attraverso iniziative verso l’esterno per migliorare la propria visibilità e incrementare gli affari.

Il linguaggio usato è volutamente quello che usiamo tutti i giorni quando siamo in trattativa, ma noi?!?!? La nostra analisi interna, il mercato di riferimento, il marketing, la comunicazione le azioni da mettere in atto “…per migliorare l’immagine e incrementare gli affari….”

L’azione precede le telefonate, gli appuntamenti, le trattative ai clienti stessi. Andiamo a proporre in azienda azioni per ottenere un risultato economico, ma in primis le azioni dobbiamo metterle in pratica per la nostra professione, per la nostra azienda. Quindi prendiamoci 15 minuti al giorno per un paio di settimane, carta penna e calamaio e:

1) definiamo il nostro mercato di riferimento, non in maniera generica ma con nomi e cognomi, zone di lavoro, aree di attività;

2) progettiamo la nostra comunicazione;

3) scegliamo i canali opportuni per intercettare il bacino di utenza che abbiamo individuato;

4) analizziamo i feed-back del nostro lavoro ed eventualmente procediamo ad un riposizionamento dei punti 1), 2), e 3).

Al punto 1), definire il mercato di riferimento …. “perché non si va a caccia di leoni con un fucile ad aria compressa”. Tutti abbiamo la nostra area di conforto, una cerchia di persone con le quali siamo a nostro agio, degli argomenti con i quali ci sentiamo “competenti”, delle zone in cui stiamo meglio. Scriviamo tutto, cerchiamo di non spingerci troppo oltre la “zona di conforto”, andare ad incontrare sconosciuti, con argomentazioni ostiche e in zone sgradite costa fatica …. (teniamo sempre a mente il nostro rapporto aziendale di “Benefici - costi= qualità della vita”).

Al punto 2), progettare la comunicazione perché ognuno di noi ha degli schemi comunicativi consolidati, dei temi che predilige, come già detto uscire dalla zona di conforto è faticoso … tenete sempre a mente il rapporto costi/benefici …. Si cambia solo se il risultato, misurato non è funzionale ai nostri obbiettivi.

3) scegliere i canali, per fare degli esempi … da andare a comprare il pane sotto casa sfruttando il canale panettiere per “agire” sui clienti del panettiere …. Oppure usare i social, o la palestra, o il bar del caffè … tutti sono canali di comunicazione si tratta di capire quale di essi funziona meglio e come utilizzarlo.

4) già tenere conto dei risultati ottenuti dai precedenti punti 1), 2) e 3) è importante, non mi riferisco a quante telefonate, quanti appuntamenti, ecc. ma ho colpito il mio mercato di riferimento con la comunicazione che ho messo in campo nel canale scelto, il che può voler dire ho scambiato due parole con il proprietario dell’officina/estetista/negoziante che prende il pane dove lo acquisto io, e lui/lei sa che lavoro faccio …

Se volete applicare lo schema, io ho individuato il mio mercato, ho progettato la comunicazione e sono uscito dalla mia zona di conforto….

 

 

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