Venditori timidi: una contraddizione?

Intervista a Susan Cain Meno di un decennio fa, Susan Cain lavorava come avvocato a Wall Street. La sua era una carriera di spicco, nonostante la personalità introversa: niente infatti le dispiaceva di più che parlare in pubblico, anche durante cocktail o cene di lavoro.
Non è una contraddizione per una professionista come lei che aveva scelto una carriera di alto profilo?

Spesso lo è, ma per avere successo come avvocato, dovevo mostrare di avere una personalità espansiva, molto lontana da quello che ero in realtà e che poi mi ha ispirato il mio libro.
Il libro si intitola Quiet: the power of introverts in a world that can’t stop talking. Qual è l’obiettivo?
Far capire quanto perdiamo sottostimando le persone introverse. Da quando l’ho scritto, è nato un grande dibattito: per esempio, il sistema scolastico sviluppa in modo appropriato i talenti di bambini e ragazzi? Le aziende scelgono bene i loro leader?
La personalità di ciascuno ruota attorno a una tendenza: introversi o estroversi? Il fatto di propendere per l’una o l’altra parte influenza qualsiasi cosa facciamo, da come scegliamo amici e partner a quante possibilità abbiamo di imparare dai nostri errori, fare investimenti in Borsa, perfino di commettere un tradimento!
Che cosa significa essere introversi o estroversi?
Secondo Carl Jung, allievo di Freud, che diffuse questi concetti già nel 1920, quando pubblicò il suo libro Psychological types, sono caratteristiche che determinano profondamente la nostra personalità. Gli introversi, spiegava, si sentono attratti dal mondo interiore dei loro pensieri e dei loro sentimenti, mentre gli estroversi preferiscono esternare, e quindi relazionarsi con gli altri e prender parte ad attività sociali.
Dal mio punto di vista, dipende tutto da come reagiamo agli stimoli: gli introversi stanno meglio e si sentono più energici e attivi quando si trovano in ambienti tranquilli; al contrario gli estroversi amano essere stimolati, ricevere sollecitazioni dall’esterno (idee, proposte…), altrimenti si annoiano e arrivano a essere infelici.
Ma è un errore pensare che gli introversi o i timidi siano degli asociali. Semplicemente preferiscono connettersi con gli altri in modi diversi, magari prendendo un drink con un amico in un locale poco affollato, invece che andando a una festa.
Nonostante gli introversi non abbiano nulla da invidiare alle altre persone, c’è qualcosa che li penalizza: lei lo chiama “extrovert ideal”.
Nella società è diffuso questo ideale, per cui si tende a favorire chi è socievole, carismatico, chi si mette al centro dell’attenzione, lavora bene in squadra e predilige l’azione rispetto alla contemplazione. Viviamo in un mondo che crede che una persona tranquilla e riflessiva abbia scarsa incidenza e non sia, in definitiva, degna di nota. Sembra che la forza appartenga solamente agli amanti del rischio e dell’avventura.
Di conseguenza, spesso gli introversi non vengono candidati per le posizioni di leadership, perché, se ci fossero due gruppi, il primo di introversi e il secondo di estroversi, presumendo che entrambi abbiano lo stesso numero di buone idee, la scelta ricadrebbe comunque sul secondo gruppo. Le persone sono più portate a seguire chi prende l’iniziativa, e le aziende sbagliano quando danno riconoscimenti agli individui che sanno come presentarsi piuttosto che a quelli con vere doti di leadership.
Ci sono infatti degli introversi famosi che sono riusciti a raggiungere i “vertici” e a dimostrare le loro qualità: pensiamo a Rosa Sparks, che ha guidato il movimento per i diritti civili degli africani d’America, alla first lady Eleanor Roosevelt, a Gandhi. Figure timide, taciturne, con l’abitudine di parlare sottovoce, ma che hanno avuto migliaia di seguaci e di ammiratori.
È vero, infatti, che agli introversi non piace essere al centro dell’attenzione, ma questo atteggiamento può avere molti benefici: quando un introverso difende una causa, lo fa perché sente di combattere per qualcosa di importante, e non per narcisismo. È una convinzione molto potente.
Ci sono esempi di introversi di talento anche nel business.
Uno è Warren Buffet, magnate degli affari, amministratore delegato di una holding miliardaria, uno degli uomini più ricchi e, secondo il Time, più influenti del pianeta. Dice sempre che il suo successo come investitore non viene tanto dalle conoscenze, quanto dal suo essere riflessivo e cauto.
Anche l’ex AD di Campbell’soup, Doug Conant, che ha lasciato la carica nel 2011, ha fama di timido; ma come leader del “food business” ha scritto più di 30 mila brevi note ai dipendenti che hanno contribuito alla crescita dell’azienda. Pur essendo introverso, sapeva connettersi con i suoi uomini.
Una recente ricerca dimostra che i leader più introversi ottengono più risultati dai sottoposti, perché danno maggiore indipendenza nel mettere in pratica le loro idee; gli estroversi, invece, vogliono spesso lasciare la propria “impronta” su ogni lavoro.
Per questo dico sempre che le aziende hanno bisogno di uno Yin e di uno Yang: di persone che spingano in avanti e corrano il rischio e di persone che si fermino a riflettere sulla situazione.
È vero che le persone più timide sono anche per le più creative?
Sì, secondo gli psicologi. Gli introversi passano più tempo da soli per pensare e creare. Purtroppo nelle aziende, invece di insegnare a lavorare in modo indipendente, si fa l’opposto: il team working è diventato il mantra del business, l’open office la scelta più diffusa. La chiamo “social glue”, una specie di “colla” che ci fa stare assieme, anche quando avremmo bisogno di riflettere per conto nostro. Internet ha contribuito molto: progetti come Wikipedia – con internauti da tutto il mondo che si mettono assieme per produrre qualcosa – fanno sembrare la collaborazione potente e… sexy! Ma non dimentichiamo che in gruppo siamo portati a fare nostre le opinioni degli altri, senza neanche accorgercene. Dopo quasi 40 anni di ricerche, ormai sappiamo che le persone producono di più e meglio quando fanno un brainstorming con se stessi. Per questo credo sia necessario costruire dei luoghi di lavoro nei quali le persone siano libere di muoversi, incontrarsi ma anche di “scomparire” in spazi privati. Così si può generare un giusto equilibrio, tra i bisogni degli estroversi e i bisogni degli introversi, e soprattutto i più introversi potranno finalmente dare voce alle loro potenzialità! Tratto da WOBI

TOP