Pitch anything, Oren Klaff: ecco come ho raccolto più di un miliardo di dollari di finanziamenti

di Matteo Castelnuovo 

Farsi dire di si. È questo ciò che la maggior parte degli esponenti della nuova generazione di imprenditori e startupper vuole oggi. Due lettere che possono aprire loro un mondo di opportunità, da quelle finanziarie a quelle di business più in generale, dalle partnership alla realizzazione di nuovi progetti e produzioni. Ognuno ha un’idea e vorrebbe vederla realizzata, ma in pochi realmente ci riescono. I motivi sono vari, dalla parte economica a quella progettuale, passando poi per la mancanza di competenze o di personale qualificato. Nonostante questo tutti continuano a proporre, fare domande e cercare di convincere gli altri a scommettere su di loro e investire sulla loro intuizione.

Ma qual è il segreto per riuscirci? Ragionando su questa domanda e seguendo anche le testimonianze e il dialogo iniziato con alcuni dei migliori giovani imprenditori italiani intervistati in questo 2017, abbiamo capito che il “pitching” (termine inglese che indica un discorso dal forte potere persuasivo) è di sicuro il primo momento cruciale nel percorso di sviluppo di un progetto di business. Così, quando anche in Italia è approdato “Pitch anything” – La presentazione perfetta, il nuovo libro di Oren Klaff, abbiamo voluto saperne di più su quest’arte particolare ed estremamente affascinante. Klaff, infatti, da autore best seller e massimo esperto mondiale della materia, nella sua opera, edita da Roi edizioni, risponde al problema di disallineamento tra messaggio e destinatario presentando un metodo innovativo per comunicare in maniera convincente e farsi dire sempre di sì, appunto. Lo stesso che nella sua brillante carriera gli ha permesso di raccogliere fondi per oltre un miliardo di dollari e di continuare a farlo al ritmo di circa due milioni di dollari alla settimana. Un’idea a metà tra neuroscienze e finanza che, come spiega lo stesso scrittore nel suo libro, è nata dalla comprensione di quell’enorme differenza presente tra il modo in cui presentiamo qualunque cosa e il modo in cui quella presentazione viene recepita dai nostri ascoltatori. Di conseguenza, al momento cruciale, quando è fondamentale essere convincenti, nove volte su dieci non lo siamo. Per questo, unendo gli ultimi risultati provenienti dal mondo della neuroscienza con alcune nozioni base della finanza, nasce la neurofinanza. Una pratica comunicativa potente a tal punto da permettere a chiunque la utilizzi di parlare davvero a quella parte del nostro cervello che sa ascoltare e prendere decisioni sulla base delle informazioni ricevute.

 

 laff, come nasce questo libro?
«Stavo spiegando ad alcune persone le mie tecniche per concludere un affare e ha cominciato a spargersi la voce. Non avevo mai desiderato scrivere un libro, ma alla fine sono stato presentato a un agente newyorkese che ha organizzato vari incontri con potenziali editori. Uno di loro ha amato l’idea e mi ha fatto un’offerta per un libro»
 

 

Come potremmo definire la neurofinanza per i non addetti ai lavori?
«Non è necessario essere degli scienziati per comprendere la neurofinanza: gli strumenti della neurofinanza studiano – da un punto di vista comportamentale – come valutiamo le informazioni riguardo a opzioni finanziarie dall’esito incerto, per esempio a causa del poco tempo o della natura rischiosa, e che possono avere perdite o guadagni. Una delle prime domande che si pone la neurofinanza è come le nostre decisioni finanziarie sono influenzate dalle emozioni, dalla psicologia, dallo stress e dalle caratteristiche dei singoli individu»i.

 

Quali sono i tre consigli fondamentali per ridurre il disallineamento tra la presentazione e l’ascolto del suo destinatario?
«Prima di tutto bisogna essere più veloci. Gli acquirenti sono molto più intelligenti di quello che si crede e non hanno tempo da perdere. In secondo luogo è fondamentale parlare sempre in termini di persone, non tecnologie o idee astratte, che spesso sono difficili da capire. Infine, la mossa vincente è alzare la posta in gioco. A nessuno interessa risparmiare il 10% sulle spese amministrative. Agli investitori interessa essere più avanti dei loro competitor ed essere i migliori nel loro settore».

 

Qual è l’ostacolo maggiore che si trova quando si fa un pitch?
«Il primo ostacolo è il rischio di perdere l’attenzione del cliente. L’attenzione è tutto. Non puoi convincere qualcuno se non ti sta prestando attenzione».

 

Quali sono gli aspetti principali da tenere in considerazione per preparare una buona presentazione?
«Parla sempre prima del problema che risolvi, piuttosto che della soluzione che proponi. La maggioranza delle persone comincia con la soluzione, ciò equivale a fare le cose al contrario».

 

In un mondo sempre più connesso e digitalizzato, nel quale la soglia dell’attenzione media è scesa sotto quella di un pesce rosso, qual è il segreto per farsi ascoltare fino in fondo?
«Questo dipende molto dalla persona che hai davanti, ma in generale, è necessario alzare la posta in gioco al punto tale che il proprio interlocutore sia costretto ad ascoltare».

 

Nella sua carriera qual è stato il pitch più difficile?
«Un pitch per un affare da 40 milioni di dollari con un oligarca russo. Lui parlava inglese benissimo, ma si rivolgeva a me esclusivamente in russo, lingua che ovviamente io non capisco».

 

Qual è invece il pitch che le manca, che non ha fatto o che vorrebbe fare?
«Mi piacerebbe tenere un pitch per convincere una grande città come Londra, Milano o Zurigo a costruire un nuovo stadio calcistico».

 

Quale sarà la prossima sfida che dovranno affrontare i professionisti del pitching nel prossimo futuro?
«Per chi fa pitching, ogni giorno è una sfida e non esistono tendenze, ma solo potenziali investitori che s’informano online e in tempo reale sui competitor del progetto che gli viene presentato, proprio nel momento stesso in cui chi sta facendo il pitch gli sta parlando, e che quindi chiedono subito perchè quell’idea sia meglio di altre».

 

Quali sono i tre consigli che darebbe a un giovane startupper per diventare un professionista del pitching?
«Ripetere la propria presentazione tante volte. Non bruciare i contatti migliori prima di avere avuto molte possibilità di presentare il proprio lavoro e di eliminare i punti critici dalla propria presentazione».

(Tratto da BiMag)

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Guida al successo personale e aziendale: i principi di José Murinho.








Nel nostro lavoro di consulenti numerose volte ci capita di introdurre in azienda metodi e modalità operative nella gestione delle risorse umane, mutuate da organizzazioni multinazionali. 

Altre volte, però, capita anche che ad ispirarci siano alcuni dei criteri di gestione assimilati dal mondo sportivo.

Di seguito quindi vado a descrivere 8 punti che hanno tracciato e continuano a tracciare il successo di quello che è considerato uno dei più grandi allenatori di calcio viventi: Josè Murinho.

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Umberto Eco: "Caro nipote, studia a memoria"

ll semiologo e scrittore scrive al nipotino. Con una riflessione sulla tecnologia e un consiglio per il futuro: mandare a mente "La Vispa Teresa", ma anche la formazione della Roma o i nomi dei domestici dei tre moschettieri. Perché internet non può sostituirsi alla conoscenza né il computer al nostro cervello.




Caro nipotino mio,


non vorrei che questa lettera natalizia suonasse troppo deamicisiana, ed esibisse consigli circa l’amore per i nostri simili, per la patria, per il mondo, e cose del genere. Non vi daresti ascolto e, al momento di metterla in pratica (tu adulto e io trapassato) il sistema di valori sarà così cambiato che probabilmente le mie raccomandazioni risulterebbero datate.

Quindi vorrei soffermarmi su una sola raccomandazione, che sarai in grado di mettere in pratica anche ora, mentre navighi sul tuo iPad, né commetterò l’errore di sconsigliartelo, non tanto perché sembrerei un nonno barbogio ma perché lo faccio anch’io. Al massimo posso raccomandarti, se per caso capiti sulle centinaia di siti porno che mostrano il rapporto tra due esseri umani, o tra un essere umano e un animale, in mille modi, cerca di non credere che il sesso sia quello, tra l’altro abbastanza monotono, perché si tratta di una messa in scena per costringerti a non uscire di casa e guardare le vere ragazze. Parto dal principio che tu sia eterosessuale, altrimenti adatta le mie raccomandazioni al tuo caso: ma guarda le ragazze, a scuola o dove vai a giocare, perché sono meglio quelle vere che quelle televisive e un giorno ti daranno soddisfazioni maggiori di quelle on line. Credi a chi ha più esperienza di te (e se avessi guardato solo il sesso al computer tuo padre non sarebbe mai nato, e tu chissà dove saresti, anzi non saresti per nulla).

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Il populismo egualitario che distrugge il fisco – di Francesco Bencivenga

Qualche sera fa mi sono imbattuto nell’ennesimo esempio di disinformazione in materia tributaria, funzionale all’attuale propaganda di regime a supporto della tirannia fiscale.
Durante un talk show politico, veniva illustrata la proposta del centrodestra di introdurre un’aliquota Irpef unica – la cosiddetta flat tax – come misura di riduzione della pressione fiscale o, se non altro, di semplificazione della macchina fiscale, a cui veniva replicato, da sinistra, che la flat tax sarebbe ingiusta perché, letteralmente, “un notaio pagherebbe quanto un operaio”.
Al che, sono rimasto sconcertato dal vedere che, nel battibecco politico che ne é seguito, nessuno ha chiarito che l’aliquota unica non significa minimamente “imposta uguale per tutti” poiché ovviamente cambia la base imponibile: se il notaio dell’esempio dichiara 500 mila euro di reddito imponibile e l’operaio 25 mila, è evidente che il notaio pagherà venti volte tanto le tasse dell’operaio. E non che fosse inutile: il contatore di consenso che tale trasmissione mostra a video in alto a destra (credo rilevi una qualche interazione dagli spettatori, di cui però non conosco il dettaglio) lasciava sospettare un’approvazione a furor di popolo della critica “un notaio pagherebbe quanto un operaio”.
Dunque è questo il livello del dibattito. E ho l’atroce dubbio che veramente la maggior parte degli italiani pensi che “aliquota unica” sia sinonimo di “imposta uguale per tutti”, come fu per qualche tempo la poll tax di Margaret Thatcher degli anni Ottanta (ricordate?).
Quel che mi sorprende non è tanto che la sinistra cavalchi questo equivoco, per ovvie ragioni di difesa della propria filosofia di oppressione fiscale, quanto che la destra non sappia spiegare al grande pubblico, in maniera semplice e chiara che “il notaio che guadagna di più continua a pagare più tasse dell’operaio che guadagna di meno, anche con l’aliquota unica”. Ci si sente arresi. Vorremmo almeno portare il livello del dibattito a temi più elevati, come ad esempio la giustificabilità del comando costituzionale di orientare il sistema tributario a criteri di progressività.
Non c’è quindi da sperare che nei dibattiti politici i sostenitori della progressività si appellino alla teoria dell’utilità marginale decrescente del denaro (ed eventualmente confutare tale tesi, che a mio avviso è sprovvista di dimostrazione solida), se siamo fermi al “notaio che paga le tasse come l’operaio”. Vorremmo ascoltare i veri argomenti di chi sostiene che la progressività è giusta ed imposta dalla Costituzione (il testo dell’articolo 53 comma 2 non è così tranciante, a mio avviso), onde magari replicare che attualmente è ridicolo che la progressività sia declinata su scaglioni di reddito concentrati nella fascia in cui si colloca la quasi totalità dei redditi italiani e che la differenza tra gli scaglioni sia ridottissima (lo scaglione con l’aliquota più elevata parte da un reddito appena cinque volte quello dell’aliquota più bassa, quando semmai, per parlare di utilità marginale decrescente, dovremmo avere scaglioni appartenenti a differenti ordini di grandezza, tipo 10 mila, 100 mila, un milione di euro).
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