Speriamo nel futuro ai tempi del Coronavirus

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Speriamo nel futuro ai tempi del Coronavirus

di Claudio Grumo

Alcune considerazioni che vorrei condividere con chi mi segue sulla situazione coronavirus in Italia.

Sia che si parli di sanità, di politica, tanto quanto di economia o di socialità, la parola che più mi gira in testa è CAOS. Oggi si dice tutto ed il contrario di tutto con una velocità a dir poco imbarazzante. I professionisti di qualsivoglia categoria sono diventati tutti di colpo epidemiologi, virologi, politici, economisti. Ognuno dice oramai la propria "verità" senza alcuna cognizione di causa. Tutti con in tasca la Panacea miracolosa. Coloro che dovrebbero avere una sola idea ne hanno in contemporanea due o tre tutte contrastanti tra di loro. I giornalisti (altresì chiamabili ignobili giornalai, ma che sia chiaro, senza offesa per chi si alza alle cinque e trenta del mattino per recarsi nelle proprie edicole) sembrano essere sempre di più diventati servi del sistema, senza una propria ideologia. Si inventano fake news e se le smentiscono vicendevolmente con scambi di accuse becere.

La politica dal canto suo ci sta mettendo ogni sacrosanta pezza giustificativa per rendere questo caos ancora maggiore, con tante belle parole dette da destra e da sinistra totalmente insignificanti e prive di contenuti, senza alcuna soluzione concreta, ma solo per il gusto di trovare consensi di massa. La nostra Mina nazionale cantava "Parole parole parole, soltanto parole" e mai come in questo momento, il testo mi sembra che rispecchi il valore della nostra classe politica. I nostri dipendenti, sì vorrei ricordare a tutti che i politici sono nella realtà nostri dipendenti, pagati profumatamente da noi probabilmente vivono su un pianeta distante dal nostro anni luce. Che se ne dica e se ne voglia, nonostante i bei proclami (che neanche tanto belli sono visti i toni) di chi dovrebbe tranquillizzare il popolo, oltre che chiacchiere, sì proprio quelle chiacchiere da bar dello sport, non viene fatto nulla. 

La situazione nel nostro Paese è ogni giorno più tesa, le persone sono chiuse in casa, senza avere la possibilità di uscire, ma non voglio sindacare se è costituzionalmente corretto o no perchè già solo con questo argomento ci troveremmo in un ginepraio dal quale non ne usciremmo vincitori. Aumentano sempre di più i disagiati ed i suicidi, per quella che stanno chiamando quarantena ma che sarebbe più corretto definirla per onestà intellettuale arresti domiciliari, ma si sa, suvvia, senza mezzi termini, l'onestà non è di casa della nostre classe politica.

La situazione economico-sociale è oramai al collasso. Le famiglie, le imprese, le aziende, le società, tutti sono con il culo per terra, mi scuso per il termine culo, ma è il termine meno impietoso e volgare che riesco a pronunciare per ciò che sta capitando. L'economia italiana non è soltanto ferma, ma è ad un passo dal baratro. Avete presente Mufasa, il Re Leone, quando attaccato con le unghie per non precipitare nel vuoto, chiede aiuto al fratello Scar, che lo aiuta sì, ma a finire di sotto piantandogli i propri artigli sulle zampe che lo tengono ancora debolmente ancorato al precipizio? Ecco... il Paese è Mufasa, i politici sono Scar e la fine ahimè... è proprio quella del cartone animato Walt Disney... Il Re Leone si schianta al suolo e muore inesorabilmente.

Lo Stato, e mi fa quasi schifo mettere la lettera maiuscola, non ci sta aiutando minimamente. Il collasso economico nazionale è prossimo. Quello Stato che ci è tanto vicino e ci abbraccia quando ci chiede i soldi, quello Stato che ci ricorda con vigore svizzero scadenze ed obblighi, ma che si distanzia neanche fossimo appestati ed assassini quando ci deve aiutare.

Le famiglie non hanno più entrate, gli asili sono chiusi ma bisogna pagare la retta, il mutuo forse potrebbero sospenderlo ma "te se magnano di interessi", le bollette non sono sospese, e non credo necessiti una laurea alla Bocconi per capire che arriveranno bollette molto più salate sia di luce che di gas, gli affitti non sono minimamente regolamentati e uno tra locatore e locatario sicuramente ci perde pesantemente. Aziende, imprese e società hanno avuto la gentilezza di avere uno slittamento delle imposte e delle tasse di un paio di mesi, beh dai, non disperiamo, tra due mesi l'economia volerà e verranno pagate tutte (me lo perdonate il sarcasmo?). I fantomatici prestiti garantiti dallo Stato sono il classico specchietto per le allodole dove ti fanno vedere che ti danno qualcosa, ma che nella fattispecie vanno ad arricchire solo chi va dolcemente a braccetto con i governanti ovvero il sistema bancario. Il provvedimento quello che ci salverà dal baratro è sempre il prossimo, in quello attuale purtroppo non si sono ancora accordati. Ma siccome la nostra classe politica è misericordiosa ha offerto a qualcuno i provvidenziali 600 euro che sicuramente servono... sì a farci sentire degli elemosinanti. 

Il CAOS regna sovrano ed il popolo è stanco, stanco delle continue prese per i fondelli, delle continue promesse marinaresche, stanco dei continui cambi di idee, opinioni e programmi. L'unica cosa che è più chiara di questo caos è la mancanza di aiuti e di soluzioni che possano far rialzare la testa e rilancino l'economia.

Le uniche realtà che ci accomunano si possono riassumere nella paura, nell’incertezza, nel vivere all’addiaccio, nel non sapere come fare a mandare avanti la propria famiglia e la propria azienda. Queste certezze si sentono tangibilmente mettendo il naso fuori dal balcone o facendo una telefonata. Nel ruolo che mi compete, i clienti che sento per cercare di dargli il massimo supporto possibile, per ciò che ovviamente è in mio possesso, dicono tutti la stessa frase: “ho paura, non so se ce la farò ad andare avanti, ho timore per me e per la mia impresa, per i miei dipendenti”. Ogni giorno queste paure sono sempre più forti. E dare loro risposte e soluzioni è ovviamente più complicato, quasi dovessimo giustificare gli errori e le nefandezze del governo.

Chiudo con un aneddoto che mi è purtroppo capitato e che mi ha lasciato l'amaro in bocca, perchè è sintomatico della situazione attuale. Tra le attività di cui mi occupo come consulente aziendale vi è la ricerca e selezione di figure professionali per le aziende che affianco. Una di queste aziende che distribuisce disinfettanti e dpi, che quindi è rimasta aperta, mi ha incaricato di trovargli una persona per una posizione libera all'interno della sua struttura. Io come da prassi ho pubblicato l'annuncio e tra i primi CV arrivati ve ne sono due che hanno dell'incredibile. I due che si sono candidati son due titolari (oramai ex) di attività, hanno due negozi in due paesi del novarese e del vercellese, e hanno deciso di chiudere perchè già impiccati adesso e non sanno come andare avanti preferendo quindi guardarsi in torno. Queste due persone, entrambe con voce sommessa mi hanno detto che hanno buttato via anni di lavoro e i loro risparmi per una situazione che non si sono cercati e che mai avrebbero voluto.

Riflettiamo…

Nel frattempo 0 relazioni sociali (che fa comodo ai signori governanti che ci tengono distanti e condizionabili), cantiamo Inno di Mameli, esponiamo bandiere, inneggiamo al patriottismo e mettiamo l’Hastag #andràtuttobene

Ad Maiora Italia

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L’imminente shock economico del Coronavirus

Andiamo incontro a una recessione globale, ma intensità e durata dipenderanno dalle scelte politiche, economiche e finanziarie che i Governi saranno in grado di adottare.

PHILIPP CARLSSON-SZLEZAK, MARTIN REEVES, PAUL SWARTZ

Mentre il Coronavirus continua la sua marcia intorno al mondo, i Governi hanno adottato misure di salute pubblica collaudate, come l’isolamento sociale, per interrompere fisicamente il contagio. Così facendo si è però anche interrotto il flusso di beni e persone, si sono bloccate le economie ed è in procinto di prendere vita una recessione globale. Il contagio economico si sta ora diffondendo tanto velocemente quanto la malattia stessa.

Uno sviluppo che solo poche settimane fa non sembrava nemmeno plausibile. Quando il virus ha iniziato a diffondersi, i politici, i policy maker e i mercati, condizionati dal modello delle passate epidemie storiche, sono rimasti a guardare mentre si chiudeva la prima (e quindi più efficace e meno costosa) finestra temporale in cui avrebbero potuto avviare il processo di isolamento sociale. Ora, molto più avanti lungo la traiettoria della malattia, i costi economici sono molto più elevati e prevedere il percorso da seguire è diventato quasi impossibile poiché le dimensioni multiple della crisi sono senza precedenti e difficili da decifrare.

In questo territorio inesplorato, parlare di recessione globale aggiunge poca chiarezza al di là dell'attesa di una crescita negativa. Le domande più pressanti sono: quale sarà l’evoluzione dello shock? E quella della ripresa? Le economie saranno in grado di tornare ai livelli di produzione e ai tassi di crescita pre-crisi? Resterà un'eredità strutturale della crisi del Coronavirus?

Prospettive più oscure, minore visibilità

La finestra dell’isolamento sociale – l’unico approccio conosciuto per affrontare efficacemente la malattia – è ridotta. Nella provincia di Hubei è stata mancata, ma il resto della Cina ha fatto in modo da non perderla. Anche in Italia la finestra è stata perduta, e così poi nel resto d'Europa. Negli Stati Uniti, ancora vincolati da test insufficienti, è stata mancata anche la finestra iniziale. Con il proliferare della malattia, le misure di distanziamento sociale dovranno essere attuate in modo più ampio e più a lungo per ottenere lo stesso effetto, soffocando nel processo l'attività economica.

Un’altra ondata di infezioni rimane una possibilità reale, il che significa che anche i Paesi che hanno agito in tempi relativamente brevi sono ancora a rischio ogni volta che rimettono in moto le loro economie. In effetti, abbiamo assistito a una certa recrudescenza del virus a Singapore e Hong Kong. In questo senso, solo la storia ci dirà se le loro risposte precoci e aggressive hanno dato i loro frutti.

Al momento, le prospettive economiche per i Paesi in ritardo sembrano fosche, dato che i politici, i policy maker e i mercati finanziari sono stati presi alla sprovvista. Quello che è successo nelle ultime quattro settimane non rientrava nei calcoli del rischio. Le previsioni non sono di grande aiuto in questo caso. Ad esempio, le stime di consenso iniziali per le richieste di sussidi di disoccupazione negli Stati Uniti erano state di circa 1,6 milioni nell’ultima settimana di marzo, ma la cifra è arrivata a 3,3 milioni – un ammontare storicamente senza precedenti, circa cinque volte superiore al più grande aumento settimanale nel periodo della crisi finanziaria globale. Notoriamente inaffidabili nel migliore dei casi, le previsioni appaiono ora particolarmente dubbie perché ci sono semplicemente troppi aspetti inconoscibili:

- Le proprietà del virus non sono pienamente comprese e potrebbero cambiare.

- Il ruolo dei pazienti asintomatici è ancora scarsamente compreso.

- I tassi reali di infezione e di immunità sono quindi incerti, soprattutto nei casi in cui i test sono limitati.

- Le risposte delle politiche saranno disomogenee, spesso ritardate, e ci saranno dei passi falsi.

- Le reazioni delle aziende e delle famiglie sono incerte.

Forse l'unica certezza è che qualsiasi tentativo di prevedere l’andamento futuro è destinato a fallire. Tuttavia, pensiamo che l'esame di vari scenari aggiunga ancora valore in questo contesto di scarsa visibilità.

Le possibili forme dello shock

Il concetto di recessione è ambiguo e poco chiaro. Dice solo che le aspettative sono passate da una crescita positiva a una negativa per almeno due trimestri consecutivi.

Pensiamo che il principale interrogativo di scenario ruoti intorno alla forma dello shock - quella che chiamiamo “geometria dello shock” - e alla sua eredità strutturale. Cosa guida il percorso dell'impatto economico di uno shock e dove si inserisce Covid-19?

Per capirlo, consideriamo come uno shock analogo - la crisi finanziaria globale - abbia portato a percorsi di recessione con progressioni e recuperi molto diversi in tre Paesi campione:

  • ·       Forma a V.Nel 2008 il Canada ha evitato una crisi bancaria: il credito ha continuato a fluire e quindi la formazione di capitale non è stata perturbata in modo troppo significativo. L’avere evitato un crollo più profondo ha contribuito a mantenere l’occupazione e ha impedito l'atrofia delle competenze. Il PIL è sceso, ma è tornato sostanzialmente sul sentiero precedente alla crisi. Questo è tipico di un classico shock a "V", dove la produzione viene temporaneamente dislocata, ma la crescita alla fine rimbalza tornando sul suo vecchio percorso.
  • ·       Forma a U.Gli Stati Uniti hanno avuto un percorso nettamente diverso. La crescita è scesa precipitosamente e non è mai rimbalzata sul suo percorso pre-crisi. Il tasso di crescita è tornato ad aumentare, ma il divario tra il vecchio e il nuovo percorso è rimasto ampio, e questo ha rappresentato un danno una tantum dal lato dell'offerta e una perdita indefinita di produzione. La causa è stata una profonda crisi bancaria che ha sconvolto l'intermediazione del credito. Con il protrarsi della recessione, la crisi ha danneggiato in misura marcata l'offerta di lavoro e la produttività. Gli Stati Uniti del 2008 rappresentano una classica “forma a U” – una versione molto più costosa della forma a V del Canada.
  • ·       Forma a L.La Grecia è il terzo esempio e di gran lunga la forma peggiore: non solo il Paese non ha mai recuperato il suo precedente percorso produttivo, ma anche il tasso di crescita è declinato. Il divario tra il vecchio e il nuovo percorso si sta tuttora allargando, con perdite di output in continuo incremento. Ciò significa che la crisi ha lasciato danni strutturali duraturi sul lato dell'offerta. Gli input di capitale e di lavoro, e la produttività sono stati fortemente danneggiati. La Grecia può essere vista come un classico esempio di forma a L, di gran lunga la più perniciosa.

Allora, cosa guida la “geometria dello shock” come ora descritta? Il fattore determinante è la capacità dello shock di danneggiare il lato dell'offerta di un'economia e, più specificamente, la formazione di capitale. Quando l'intermediazione creditizia è perturbata e lo stock di capitale non cresce, la ripresa è lenta, i lavoratori escono dalla forza lavoro, le competenze vengono perse e la produttività cala. Lo shock diventa strutturale.

Gli shock V, U, L possono avere intensità diverse. Un percorso a V può essere superficiale o profondo. Una forma a U può avere una profonda caduta e poi tornare verso un nuovo percorso di crescita oppure verso un debole percorso di crescita.

Dove si inserisce lo shock coronavirus finora? L'intensità dello shock sarà determinata dalle caratteristiche sottostanti del virus, dalle risposte della politica, nonché dal comportamento dei Consumatori e delle aziende di fronte alle avversità. Ma la forma dello shock è determinata dalla capacità del virus di danneggiare il lato dell'offerta delle economie, in particolare la formazione di capitale. A questo punto, sia una profonda forma a V che una a U sono plausibili. La battaglia che ci attende è quella di evitare una chiara traiettoria a U.

Comprendere i meccanismi del danno

Tenendo conto delle geometrie di cui sopra, questo porta a due domande sullo shock di Covid-19:

- Qual è il meccanismo che genera danni dal lato dell'offerta?

- Qual è la risposta politica adatta a prevenire tali danni?

Classicamente, le crisi finanziarie paralizzano il lato dell'offerta di un'economia. Esiste una lunga storia di crisi di questo tipo, e i responsabili politici hanno imparato molto su come affrontarle. Ma il coronavirus estende i problemi di liquidità e di capitale all'economia reale, e lo fa su una scala senza precedenti. Come se ciascuno dei due rischi di shock finanziario e di liquidità non bastassero, i due sono anche interconnessi, e questo alza ulteriormente la posta in gioco.

Vediamo più in dettaglio i due possibili percorsi con cui Covid-19 può generare danni strutturali in uno scenario a forma di U:

Rischi del sistema finanziario. Lo shock senza precedenti di Covid-19 ha già generato stress sui mercati dei capitali, innescando una risposta vigorosa da parte delle banche centrali. Se i problemi di liquidità persistono e i problemi dell'economia reale condurranno a svalutazioni, potranno sorgere problemi di capitale. Mentre dal punto di vista politico possiamo pensare alle soluzioni, i salvataggi e la ricapitalizzazione delle banche sono politicamente controversi. Nel caso di una crisi finanziaria, la formazione di capitale subirebbe un duro colpo, causando un crollo prolungato con danni anche al lavoro e alla produttività.

Il congelamento dell’economia reale estesa. È una possibilità davvero senza precedenti. Mesi di isolamento sociale potrebbero compromettere la formazione del capitale e, in ultima analisi, la partecipazione al lavoro e la crescita della produttività. A differenza delle crisi finanziarie, un congelamento prolungato di questa portata che danneggia il lato dell'offerta sarebbe un territorio del tutto nuovo per i responsabili politici.

I rischi finanziari e quelli legati all'economia reale sono interconnessi in due modi: in primo luogo, una crisi prolungata del Covid-19 potrebbe far aumentare il numero di fallimenti nell'economia reale, il che rende ancora più difficile la gestione del sistema finanziario. Nel frattempo, una crisi finanziaria metterebbe alle corde il sistema del credito.

È giusto dire che il profilo di rischio della crisi Covid-19 è particolarmente minaccioso. Se esiste un manuale di politiche che si possono adottare per affrontare le crisi finanziarie, niente del genere esiste per un congelamento dell'economia reale su larga scala. Non esiste una cura immediata per i problemi di liquidità di intere economie reali.

Innovare per uscire dallo shock

È importante comprendere che nessuno degli scenari shock sopra descritti sarà inevitabile, lineare o uniforme in tutte le aree geografiche. I diversi Paesi avranno esperienze notevolmente differenti per due motivi: la resistenza strutturale delle economie ad assorbire tali shock  (chiamatelo destino)  e la capacità dei ricercatori medici e dei responsabili politici di rispondere in modi nuovi a una sfida senza precedenti (chiamatela innovazione). Potranno generare linee di intervento di nuovo tipo, e a una velocità senza precedenti, capace di spezzare l’infernale alternativa tra vite perse e creazione di miseria economica?

Dal punto di vista medico: è chiaro che un vaccino ridurrebbe la necessità di isolamento sociale e quindi allenterebbe la morsa delle politiche da applicare all'economia globale. Ma le tempistiche sono probabilmente lunghe, e quindi l'attenzione potrebbe doversi concentrare su innovazioni incrementali all’interno dei limiti delle soluzioni esistenti.

Esempi di tale innovazione si possono trovare in tutta la gamma di soluzioni mediche: sul piano terapeutico, i trattamenti esistenti possono rivelarsi efficaci nel combattere la malattia. Diverse decine di trattamenti già esistenti sono attualmente in fase di valutazione. All'altro estremo dello spettro, sarà necessaria un’innovazione organizzativa per liberare la capacità di soddisfare la domanda di risorse, ottimizzando la mobilitazione dei professionisti del settore medico, la riprogrammazione degli spazi per il trattamento e le modifiche al triage delle cure mediche per dare priorità alla crisi di Covid-19.

Sul fronte economico: negli Stati Uniti, i politici hanno approvato un pacchetto di stimolo di 2.000 miliardi di dollari per attenuare il colpo della crisi del Coronavirus. Ma occorrerà anche saper innovare le politiche d’intervento. Per esempio, le banche centrali gestiscono “finestre di sconto” che forniscono finanziamenti illimitati a breve termine per garantire che i problemi di liquidità non sconvolgano il sistema bancario. Ciò di cui c’è bisogno ora, oggi, è una “finestra di sconto dell’economia reale” che possa fornire liquidità illimitata anche alle famiglie e alle imprese sane.

Il panorama politico emergente comprende molte idee valide. Tra queste vi sono i “prestiti ponte” che offrono alle famiglie e alle imprese prestiti a tasso zero per tutta la durata della crisi e un generoso periodo di rimborso; una moratoria sui pagamenti dei mutui ipotecari per i mutuatari residenziali e commerciali; o l’utilizzo delle autorità di regolamentazione bancaria per consentire alle banche di fornire finanziamenti e per rivedere le condizioni dei prestiti esistenti. Questo tipo di innovazioni potrebbe avere un impatto significativo nell’attenuare l'impatto del virus sul lato dell'offerta. Ma necessita anche di un'esecuzione agile ed efficiente.

Pensiamo che con innovazioni coraggiose sarà possibile prevenire una vera e propria forma a U, mantenendo il percorso dello shock più vicino a una profonda forma a V di quanto sarebbe altrimenti possibile. Ma la battaglia è in corso, e senza innovazioni le probabilità non sono a favore del meno dannoso scenario a forma di V.

(Estratto da HRBItalia 30.03.2020)

Philipp Carlsson-Szlezak è partner e managing director dell'ufficio di New York di BCG e capo economista di BCG (Carlsson-Szlezak.Philipp@bcg.com).

Martin Reeves è senior partner e managing director nell'ufficio di San Francisco di BCG e presidente del BCG Henderson Institute, il think tank di BCG sulla gestione e la strategia. (reeves.martin@bcg.com).

Paul Swartz è director ed economista senior del BCG Henderson Institute con sede nell’ufficio di New York del BCG.

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Cosa sono le Soft skill

Soft skill

di Claudio Grumo

@GrumoClaudio

 

Cosa sono e acosa servono

In ambito di ricerca e selezione del personale già da qualche anno, le soft skills nonché chiamate competenze trasversali, hanno preso piede in modo sempre maggiore, diventando il caposaldo per un inserimento idoneo, efficace e performante della figura ricercata in azienda. Il tutto per impattare nel modo più positivo possibile nel processo lavorativo e per evitare dispersioni di tempo, denaro e risorse sbagliando candidato.

Ma cosa sono queste cosiddette Soft Skills? Stiamo parlando, di capacità relazionali e comportamentali, che caratterizzano la nostra persona e indicano il modo in cui ci poniamo rispetto al contesto lavorativo nel quale operiamo o vorremmo operare. Sono quegli attributi personali, i tratti del carattere, i segnali sociali intrinseci e le abilità comunicative necessarie per il successo sul lavoro, ma anche nella vita di tutti i giorni. 
Le competenze trasversali dipendono molto dal background socio-culturale di ognuno di noi e sono sempre propedeutiche ad un’interazione efficace e produttiva sia nel mondo del lavoro sia nella sfera privata.
Oggi più che mai le soft skills hanno sovrastato e preso il sopravvento sulle hard skills ovvero le competenze tecniche.
Le società in ambito HR sono tutte direzionate da anni nel verificare in prima battuta le qualità personali del candidato ancor prima di capirne e/o valutarne le conoscenze puramente tecniche.
Nello specifico ne sono catalogate varie, tra le principali riconosciamo: Comunicazione, Empatia, Creatività, Flessibilità, Pensiero critico, Abilità personali, Responsabilità, Gestione dello stress, Leadership, Lavoro di squadra, Etica del lavoro, Fiducia in se stessi, Pianificazione ed organizzazione, Precisione, Lavorare per obiettivi, Intelligenza emotiva.
Daniel Goleman, psicologo statunitense ha descritto le meraviglie di quest'ultima in vari libri tra cui “Intelligenza emotiva” e “Lavorare con intelligenza emotiva"
Un articolo del WEF, che commenta un’indagine condotta da LinkedIn tra i professionisti delle risorse umane, dice che ‘il termine soft skills difficilmente rende giustizia alla complessa combinazione di capacità che descrive. Sebbene non siano mai state oggetto di MBA e dottorati di ricerca, le soft skills sono ora più importanti che mai. Tanto che l’80% degli intervistati da LinkedIn afferma che sono sempre più importanti per il successo aziendale, e addirittura l’89% ha evidenziato una mancanza di soft skills tra i peggiori dipendenti della propria organizzazione.
Secondo lo Standford Research Institute International, il 75% del successo di un lavoro a lungo termine dipende dalla padronanza delle soft skills e solo il 25% da competenze tecniche. Questo dato ci mostra subito l’importanza di queste abilità trasversali in ambito business.
Diventa sempre più chiaro quindi, che il profilo di un candidato per essere considerato idoneo, deve avere obbligatoriamente le soft skills corrette per il lavoro che deve svolgere. E’ molto più semplice ed efficace trasferire le competenze tecniche quando siano presenti quelle trasversali, piuttosto che andare a scardinare esperienze pregresse che possono risultare dannose all’interno di team per modalità di lavoro differenti.
Le soft skills, dovrebbero quanto più verosimilmente, essere descritte in un CV che si rispett e poi, con strumenti specifici e colloqui strutturati, essere verificate dal selezionatore.
Sphera Group ha gli strumenti idonei ed efficaci di verifica per poter trovare il candidato giusto al momento giusto e limitare al minimo il margine di errore sull’inserimento.

 

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Il miglior venditore per la nostra azienda

sole a catinelle copia

(di Claudio Malossi)

@ClaudioMalossi

 

In un periodo come l’attuale in cui la concorrenza è sempre più spietata e la clientela è subissata di infinite proposte, sono i bravi venditori a fare la differenza. Ma chi sono veramente i bravi venditori? Come si fa ad essere efficaci venditori al giorno d’oggi?

Semplificando, potremmo affermare che i venditori possono adottare fondamentalmente due approcci alla vendita, due modi con cui affrontare il processo di vendita e il cliente.

In un caso, il venditore mette al centro il proprio prodotto e punta sul prezzo. Nell’altro il venditore, invece, punta come prima cosa alla costruzione di un rapporto umano e allo sviluppo di una relazione con il cliente o con il potenziale cliente. La chiave della costruzione del rapporto umano con il cliente è, appunto, la fiducia.

L’urgenza, la necessità di ottenere risultati rapidamente potrebbero essere cattive consigliere e indurre i venditori a concentrarsi sul prodotto, immaginando che questa sia la strada più diretta per migliorare le proprie performance. Ma come vedremo, è viceversa la costruzione della relazione la strada giusta su cui impostare una negoziazione vincente.

Sempre più spesso infatti il cliente si presenta alla trattativa armato di diffidenza. La diffidenza non ha nulla a che fare con il prodotto che vendiamo, la diffidenza riguarda la persona. Un bravo venditore ha la capacità di trasformare la diffidenza in fiducia, tutto parte dalla persona. La vendita è relazione, il prodotto e il prezzo sono aspetti assolutamente secondari.

Proviamo quindi a descrivere un processo di vendita virtuoso basato sulla costruzione di una relazione….

Le prime fasi della trattativa sono le più importanti perché sono quelle nelle quali il venditore costruisce la propria relazione, abbatte le difese (barriere all’acquisto) del cliente e ne conquista la fiducia.

Prima di tutto è necessario entrare in sintonia con il cliente e predisporlo a rispondere alle nostre domande. Non bisogna andare in contrasto emotivo con la persona ma occorre metterlo a proprio agio e fargli capire che siamo lì per aiutarlo. E’ opportuno iniziare con domande generiche che dimostrino sincero interesse nei suoi confronti, senza parlare in alcun modo del prodotto o del servizio che andremo a vendere.

Il cliente deve, in sostanza, passare da una condizione di diffidenza (non sa se si può fidare della persona che ha di fronte) a una condizione di fiducia (si sente al sicuro e sa che la persona che ha di fronte lo aiuterà a fare la scelta giusta).

Una volta ottenuta la fiducia, il venditore avrà la strada libera per formulare altre domande più approfondite. L’obiettivo è quello di ottenere tutte le informazioni necessarie per capire che tipo di soluzione proporre e il modo migliore, possibilmente personalizzato, per presentarla. Occorre tenere conto ad esempio di quali obiettivi vuole ottenere il cliente con l’acquisto. Il focus consiste nel mostrarsi interessati a lui e alle mete che egli vuole raggiungere, piuttosto che descrivere pedissequamente le nostre soluzioni.

Il prodotto, il prezzo, il listino, pesano meno del 10% nella trattativa, il restante 90% riguarda la relazione, intesa come il venditore che deve comprendere cosa desidera il cliente e come aiutarlo a ottenerlo. Questo è ciò che fa realmente la differenza. Qualsiasi prodotto o soluzione può essere copiata. Potremmo avere mille concorrenti, propensi anche a fare un prezzo più basso del nostro, ma sul fatto di ascoltare le persone non c’è concorrenza.

Ascoltare è la chiave di tutto, occorre farlo con attenzione, focalizzati e concentrati su quello che dice la persona “facendolo proprio”. In quel momento, la vendita diventa un’esperienza relazionale con l’altra persona e non più una semplice presentazione prodotto. Si entra in sintonia con il cliente e si cerca assieme un modo per soddisfare le sue necessità e i suoi desideri.

Una volta compresi questi, è opportuno descrivere le  prospettive che si aprirebbero per il cliente con l’ottenimento di ciò che desidera, questa fase lo stimola ad accelerare le sue decisioni. Così che, quando gli viene presentata la soluzione che risolve il suo problema specifico, il cliente non vedrà l’ora di concludere l’acquisto.

A quel punto però non bisogna ancora abbassare la guardia perché un cliente interessato porrà sempre delle obiezioni e un bravo venditore le dovrà gestire, accogliendole positivamente, dando cioè importanza a ciò che il cliente dice ma influenzando il suo atteggiamento verso l’acquisto  evitando di entrare in conflitto.

La chiusura della trattativa sarà il naturale epilogo di un processo iniziato conquistandosi la fiducia del cliente. Il venditore dovrà comunque assicurarsi che la persona rimanga pienamente soddisfatta di ciò che ha comprato.

In generale, non bisogna farsi trasportare dalla voglia di vendere ma dalla volontà sincera di aiutare chi ci sta di fronte. Occorre mantenere sempre questo tipo di mentalità, senza pensare troppo alle tecniche.

Detto questo, siamo in grado di individuare chi tra i nostri venditori è in grado di impostare la vendita sulla relazione e chi invece è ancora ancorato allo stereotipo di venditore di prodotto?

Per essere d’aiuto, tracciamo l’identikit tipo di un venditore di prodotto e di un venditore che costruisce una relazione con il cliente:

Il venditore di prodotto:

  • è orientato solo al successo di breve termine; il suo unico obiettivo è raggiungere gli obiettivi personali;
  • punta molto sugli aspetti tecnici, e non perde occasione di enfatizzare tutte le caratteristiche di ciò che vende;
  • più che ascoltare, ama parlare a lungo di quanto sono speciali e validi i suoi prodotti;
  • proverà sempre a trovare un motivo per “piazzare” il prodotto al cliente, anche se non è adatto al 100% ai suoi bisogni;
  • è motivato a vendere i prodotti e non tanto a risolvere i problemi del cliente (se succede, meglio, ma non è una priorità);
  • è un artista della comunicazione a una via; nel senso che parla lui, ma non ascolta granché;
  • vuole la vendita e la vuole subito: prima si chiude la trattativa meglio è;
  • è poco interessato al servizio post vendita, e dedica ad esso pochissimo tempo;
  • è motivato soprattutto dai suoi budget e premi annuali, e dedica poco tempo a pianificare per il medio/lungo termine;
  • si basa sul prezzo basso per esprimere il valore della propria offerta, e dà la colpa al prezzo troppo alto se perde la vendita;
  • evita di prendersi la responsabilità se succede qualcosa per cui il valore promesso al cliente non viene rispettato;
  • è super-attento alla possibilità di vincere qualche premio come miglior venditore dell’anno.

Il venditore di relazione:

  • si mette al servizio degli altri (cioè dei clienti) con spirito genuino;
  • è un abile conversatore, e crede che il dialogo con il cliente possa far emergere opportunità commerciali;
  • vuole vedere riconosciuto il proprio valore anche sul piano economico, ma è disponibile a bilanciare le esigenze di lungo termine con quelle del breve;
  • ottiene numerose vendite anche dal riacquisto da parte di clienti fedeli;
  • crea relazioni di fiducia con i clienti, sapendo che da questo arriveranno le vendite nel lungo periodo;
  • vende il valore al massimo prezzo possibile; evita le trattative al ribasso in cui il prezzo andrà per forza a chi chiede di meno;
  • si concentra sull’ottenere con il passaparola nominativi di altri clienti da contattare;
  • usa il suo tempo per cercare di capire quali sono i bisogni e i desideri del cliente, e usa queste informazioni per personalizzare la sua proposta di valore;
  • è dedito a cercare in tutti i modi di risolvere qualsiasi problema sia stato procurato al cliente, anche da qualcun altro all’interno dell’azienda;
  • diventa in azienda una sorta di sponsor del cliente, cercando di difenderne i punti di vista, se necessario;
  • ha grandissime capacità di ascolto, da molti riconosciute come il suo maggiore punto di forza;
  • non si fa scrupoli di chiedere al cliente una valutazione del proprio operato, e agisce di conseguenza;
  • è disposto a perdere una vendita se un prodotto della concorrenza è in grado di soddisfare meglio i bisogni del cliente;
  • è coinvolto nelle attività di comunicazione e marketing dell’azienda, e in quelle di sviluppo dei nuovi prodotti, per portare il punto di vista dei clienti;
  • viene visto dai clienti come un partner, e a volte come uno dei membri del loro team.

Quale di questi due venditori avrà le maggiori possibilità di fare bene il proprio mestiere e di vendere con profitto i prodotti e servizi dell’azienda che rappresenta? Quale, invece, non vedrà l’ora che arrivino i saldi per “fare cassa”?.

Ma, soprattutto, quale sarà il miglior venditore per la nostra azienda?

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