Quanto le tecniche di vendita possono essere aiutate dal digitale?

 

di G.Scancella 

Vendere è una professione.

Purtroppo - o per fortuna - molti sottovalutano questa attività, poiché non riescono a percepirne le reali potenzialità.

La realtà è che tutti siamo un po’ venditori. La prima trattativa l’abbiamo fatta quando siamo nati, la nostra prima negoziazione quando ci siamo messi a “frignare” usciti dalla pancia della mamma!

Spesso si pensa che il digitale abbia mutato, stravolto e talvolta nascosto alcuni ruoli professionali, in questa sede invece vogliamo focalizzarci proprio su quanto il digitale porti valore alle attività di vendita.

L’obiettivo per un venditore è sempre quello di estendere il tema delle vendita in tre macro assi:
vendite, opportunità e cross sell.

Prendiamo in mano uno dei libri che potremmo considerare la “Bibbia” di un venditore : “Come si diventa un venditore meraviglioso”.

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I trascurati abitanti della Terra di Mezzo

 

Di C.Malossi

@ClaudioMalossi

 

In molte aziende e organizzazioni, anche le più piccole, esiste un territorio intermedio tra il top management e la front-line abitato dai middle manager. In questa Terra di Mezzo operano le persone che spesso hanno la possibilità di determinare gran parte dei successi e degli insuccessi delle aziende stesse.

A seconda delle realtà, queste figure sono molto eterogenee tra loro. Parliamo ad esempio di team leader, di responsabili di area, di responsabili di punti vendita, di capi officina, di capi squadra, ecc.

E’ quasi impossibile fornire una definizione precisa e univoca di queste persone, difficile cogliere tutte le caratteristiche e sfumature di questo ampio e variegato universo professionale. Si spazia dai ruoli più tecnici a quelli maggiormente relazionali, dalla gestione logistica alla finanza, passando per la vendita, la consulenza e l’amministrazione.

Da sempre queste persone ricoprono posizioni “di mezzo” tra il senior management e la front-line, tra la strategia e la sua implementazione. Vengono a volte metaforicamente definite come il collante che tiene assieme tutti i pezzi oppure anche come la molla, che  resistendo alle spinte che provengono dall’alto e dal basso assorbe le spinte e mantiene l’equilibrio. In entrambi i casi è evidente che parliamo di ruoli fondamentali per le aziende.

 

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Le conseguenze dell’acquisto di titoli pubblici da parte di una banca centrale

Data l’attualità dell’argomento in seguito all’ipotesi, di una cancellazione o quanto meno una non contabilizzazione della parte del debito pubblico italiano detenuta dalla BCE, riproponiamo un articolo dell’economista Paul De Grauwe. 
Autorità riconosciuta a livello internazionale nel campo della politica monetaria che ci illustra nei dettagli tecnici le conseguenze dell’acquisto titoli pubblici da parte di una banca centrale, soffermandosi  poi in particolare sul caso specifico della banca centrale di un’unione monetaria tra paesi privi di unione fiscale, come è l’eurozona.
Come spega De Grauwe, una  ipotesi di questo genere non avrebbe nulla di tecnicamente od economicamente infattibile, in quanto non comporta oneri o perdite a carico di nessuno, se non la rinuncia al lucro sugli interessi  dei titoli della BCE che vengono redistribuiti tra i paesi dell’unione in percentuale della quota di capitale di ciascuno.  Evidentemente lo scandalo di queste ore attiene a considerazioni più che altro legate ad una resistenza politica a gestire in maniera coordinata e condivisa quel pasticciaccio brutto che si è rivelata l’unione monetaria. 

di Paul De Grauwe, Yuemei Ji, 14 giugno 2013
Traduzione di Ugo Sirtori

 

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COME REALIZZARE LA TUA RETE VENDITA EFFICACE

 

 

 

 Di M. Siciliano

Come molti colleghi, visito decine di imprenditori e aziende tutti i mesi e spesso mi sento ripetere lo stesso refrain…Dobbiamo vendere di più…e ascolto le mille soluzioni mirabolanti che si stanno valutando…dall’ e –commerce alla costituzione ed implementazione di reti commerciali… con inevitabile corollario del perché le soluzioni finora proposte non hanno funzionato…

Analizziamo insieme l’esigenza che hanno le aziende di vendere di più e le soluzioni che trovano per raggiungere questo obiettivo.

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