Sphera Group
e' una realtà della consulenza strategica e di direzione

selezione del personale, formazione manageriale e aziendale

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da diversi anni assiste il management delle aziende di ogni settore

FINANZA E <br> FISCO

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FISCO

I servizi Sphera Group di Consulenza Finanziaria e fiscali

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offrono soluzioni pratiche ed efficaci, tramite un’analisi finanziaria strutturale.

TURNAROUND

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Velocità di analisi e concretezza:

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le due principali capacità per ristrutturare e far ripartire un’attività imprenditoriale.

CONSULENZA DI DIREZIONE

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“Non andate in cerca di errori, ma di un rimedio.”, Henry Ford.

“Non andate in cerca di errori, ma di un rimedio.”, Henry Ford.

Oltre alla Gestione delle Risorse Umane, elemento fondamentale per la vita e la competitività di ogni azienda, riteniamo indispensabili anche gli altri aspetti dell’attività delle organizzazioni, in nome del concetto di Qualità Totale.

ANALISI ORGANIZZATIVA

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Progetti di disegno organizzativo finalizzati ad una accurata indagine della struttura organizzativa.

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L’analisi del potenziale come chiave di lettura decisiva

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Progetti formativi finalizzati per organizzazioni aziendali che vogliono rimanere al passo in un mercato in continua evoluzione.

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Quello che troverete nelle pagine seguenti sono sostanzialmente indicazioni semplici ma esaustive, un po’ come le caratteristiche che deve avere oggigiorno un negoziatore.

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Permette di consultare svariate offerte con la possibilità di inserire il proprio curriculum vitae

Sphera Group è una delle più dinamiche realtà della consulenza strategica e di direzione.

Selezione del personale, formazione manageriale e aziendale che da diversi anni assiste il management delle aziende di ogni settore nell’identificare e realizzare fattori di vantaggio competitivo concreti e duraturi. Aiutiamo il management e le imprese a generare risultati sostanziali e a valorizzare il patrimonio dell’impresa.

Ai titolari e ai manager di queste aziende offriamo assistenza nella definizione delle proprie strategie,

ma soprattutto nella realizzazione dei cambiamenti organizzativi, operativi, commerciali e tecnologici, richiesti da tali strategie o semplicemente dal proprio contesto di mercato e competitivo..

Per mantenere standard così elevati, Sphera Group

consolida e rinnova la propria cultura attraendo, da sempre, talenti capaci di intuire, di percorrere strade non ancora conosciute e li inserisce in un network fatto di persone di altissimo livello, che dispongono di grandi risorse professionali, fonti esclusive ed esperienze di successo.

Il miglior venditore per la nostra azienda

sole a catinelle copia

(di Claudio Malossi)

@ClaudioMalossi

 

In un periodo come l’attuale in cui la concorrenza è sempre più spietata e la clientela è subissata di infinite proposte, sono i bravi venditori a fare la differenza. Ma chi sono veramente i bravi venditori? Come si fa ad essere efficaci venditori al giorno d’oggi?

Semplificando, potremmo affermare che i venditori possono adottare fondamentalmente due approcci alla vendita, due modi con cui affrontare il processo di vendita e il cliente.

In un caso, il venditore mette al centro il proprio prodotto e punta sul prezzo. Nell’altro il venditore, invece, punta come prima cosa alla costruzione di un rapporto umano e allo sviluppo di una relazione con il cliente o con il potenziale cliente. La chiave della costruzione del rapporto umano con il cliente è, appunto, la fiducia.

L’urgenza, la necessità di ottenere risultati rapidamente potrebbero essere cattive consigliere e indurre i venditori a concentrarsi sul prodotto, immaginando che questa sia la strada più diretta per migliorare le proprie performance. Ma come vedremo, è viceversa la costruzione della relazione la strada giusta su cui impostare una negoziazione vincente.

Sempre più spesso infatti il cliente si presenta alla trattativa armato di diffidenza. La diffidenza non ha nulla a che fare con il prodotto che vendiamo, la diffidenza riguarda la persona. Un bravo venditore ha la capacità di trasformare la diffidenza in fiducia, tutto parte dalla persona. La vendita è relazione, il prodotto e il prezzo sono aspetti assolutamente secondari.

Proviamo quindi a descrivere un processo di vendita virtuoso basato sulla costruzione di una relazione….

Le prime fasi della trattativa sono le più importanti perché sono quelle nelle quali il venditore costruisce la propria relazione, abbatte le difese (barriere all’acquisto) del cliente e ne conquista la fiducia.

Prima di tutto è necessario entrare in sintonia con il cliente e predisporlo a rispondere alle nostre domande. Non bisogna andare in contrasto emotivo con la persona ma occorre metterlo a proprio agio e fargli capire che siamo lì per aiutarlo. E’ opportuno iniziare con domande generiche che dimostrino sincero interesse nei suoi confronti, senza parlare in alcun modo del prodotto o del servizio che andremo a vendere.

Il cliente deve, in sostanza, passare da una condizione di diffidenza (non sa se si può fidare della persona che ha di fronte) a una condizione di fiducia (si sente al sicuro e sa che la persona che ha di fronte lo aiuterà a fare la scelta giusta).

Una volta ottenuta la fiducia, il venditore avrà la strada libera per formulare altre domande più approfondite. L’obiettivo è quello di ottenere tutte le informazioni necessarie per capire che tipo di soluzione proporre e il modo migliore, possibilmente personalizzato, per presentarla. Occorre tenere conto ad esempio di quali obiettivi vuole ottenere il cliente con l’acquisto. Il focus consiste nel mostrarsi interessati a lui e alle mete che egli vuole raggiungere, piuttosto che descrivere pedissequamente le nostre soluzioni.

Il prodotto, il prezzo, il listino, pesano meno del 10% nella trattativa, il restante 90% riguarda la relazione, intesa come il venditore che deve comprendere cosa desidera il cliente e come aiutarlo a ottenerlo. Questo è ciò che fa realmente la differenza. Qualsiasi prodotto o soluzione può essere copiata. Potremmo avere mille concorrenti, propensi anche a fare un prezzo più basso del nostro, ma sul fatto di ascoltare le persone non c’è concorrenza.

Ascoltare è la chiave di tutto, occorre farlo con attenzione, focalizzati e concentrati su quello che dice la persona “facendolo proprio”. In quel momento, la vendita diventa un’esperienza relazionale con l’altra persona e non più una semplice presentazione prodotto. Si entra in sintonia con il cliente e si cerca assieme un modo per soddisfare le sue necessità e i suoi desideri.

Una volta compresi questi, è opportuno descrivere le  prospettive che si aprirebbero per il cliente con l’ottenimento di ciò che desidera, questa fase lo stimola ad accelerare le sue decisioni. Così che, quando gli viene presentata la soluzione che risolve il suo problema specifico, il cliente non vedrà l’ora di concludere l’acquisto.

A quel punto però non bisogna ancora abbassare la guardia perché un cliente interessato porrà sempre delle obiezioni e un bravo venditore le dovrà gestire, accogliendole positivamente, dando cioè importanza a ciò che il cliente dice ma influenzando il suo atteggiamento verso l’acquisto  evitando di entrare in conflitto.

La chiusura della trattativa sarà il naturale epilogo di un processo iniziato conquistandosi la fiducia del cliente. Il venditore dovrà comunque assicurarsi che la persona rimanga pienamente soddisfatta di ciò che ha comprato.

In generale, non bisogna farsi trasportare dalla voglia di vendere ma dalla volontà sincera di aiutare chi ci sta di fronte. Occorre mantenere sempre questo tipo di mentalità, senza pensare troppo alle tecniche.

Detto questo, siamo in grado di individuare chi tra i nostri venditori è in grado di impostare la vendita sulla relazione e chi invece è ancora ancorato allo stereotipo di venditore di prodotto?

Per essere d’aiuto, tracciamo l’identikit tipo di un venditore di prodotto e di un venditore che costruisce una relazione con il cliente:

Il venditore di prodotto:

  • è orientato solo al successo di breve termine; il suo unico obiettivo è raggiungere gli obiettivi personali;
  • punta molto sugli aspetti tecnici, e non perde occasione di enfatizzare tutte le caratteristiche di ciò che vende;
  • più che ascoltare, ama parlare a lungo di quanto sono speciali e validi i suoi prodotti;
  • proverà sempre a trovare un motivo per “piazzare” il prodotto al cliente, anche se non è adatto al 100% ai suoi bisogni;
  • è motivato a vendere i prodotti e non tanto a risolvere i problemi del cliente (se succede, meglio, ma non è una priorità);
  • è un artista della comunicazione a una via; nel senso che parla lui, ma non ascolta granché;
  • vuole la vendita e la vuole subito: prima si chiude la trattativa meglio è;
  • è poco interessato al servizio post vendita, e dedica ad esso pochissimo tempo;
  • è motivato soprattutto dai suoi budget e premi annuali, e dedica poco tempo a pianificare per il medio/lungo termine;
  • si basa sul prezzo basso per esprimere il valore della propria offerta, e dà la colpa al prezzo troppo alto se perde la vendita;
  • evita di prendersi la responsabilità se succede qualcosa per cui il valore promesso al cliente non viene rispettato;
  • è super-attento alla possibilità di vincere qualche premio come miglior venditore dell’anno.

Il venditore di relazione:

  • si mette al servizio degli altri (cioè dei clienti) con spirito genuino;
  • è un abile conversatore, e crede che il dialogo con il cliente possa far emergere opportunità commerciali;
  • vuole vedere riconosciuto il proprio valore anche sul piano economico, ma è disponibile a bilanciare le esigenze di lungo termine con quelle del breve;
  • ottiene numerose vendite anche dal riacquisto da parte di clienti fedeli;
  • crea relazioni di fiducia con i clienti, sapendo che da questo arriveranno le vendite nel lungo periodo;
  • vende il valore al massimo prezzo possibile; evita le trattative al ribasso in cui il prezzo andrà per forza a chi chiede di meno;
  • si concentra sull’ottenere con il passaparola nominativi di altri clienti da contattare;
  • usa il suo tempo per cercare di capire quali sono i bisogni e i desideri del cliente, e usa queste informazioni per personalizzare la sua proposta di valore;
  • è dedito a cercare in tutti i modi di risolvere qualsiasi problema sia stato procurato al cliente, anche da qualcun altro all’interno dell’azienda;
  • diventa in azienda una sorta di sponsor del cliente, cercando di difenderne i punti di vista, se necessario;
  • ha grandissime capacità di ascolto, da molti riconosciute come il suo maggiore punto di forza;
  • non si fa scrupoli di chiedere al cliente una valutazione del proprio operato, e agisce di conseguenza;
  • è disposto a perdere una vendita se un prodotto della concorrenza è in grado di soddisfare meglio i bisogni del cliente;
  • è coinvolto nelle attività di comunicazione e marketing dell’azienda, e in quelle di sviluppo dei nuovi prodotti, per portare il punto di vista dei clienti;
  • viene visto dai clienti come un partner, e a volte come uno dei membri del loro team.

Quale di questi due venditori avrà le maggiori possibilità di fare bene il proprio mestiere e di vendere con profitto i prodotti e servizi dell’azienda che rappresenta? Quale, invece, non vedrà l’ora che arrivino i saldi per “fare cassa”?.

Ma, soprattutto, quale sarà il miglior venditore per la nostra azienda?

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